Vendere casa è roba da duri!
Vuoi che ti sveli alcuni segreti , alcune indicazioni , alcuni pensieri ed azioni che ti danno la certezza della vendita della tua villa, villetta o casa indipendente?
Scrivo questo articolo per farti capire che la vendita di una casa non è come acquistare qualcosa su Amazon, tuo "cuggino" o il tuo amico oggi non sono in grado di darti delle sicurezze, ma è 2roba da duri".
1) Prezzo e motivazione sono i 2 fattori principali per la vendita e l'acquisto di una casa:
VENDITORE + MOTIVAZIONE = - PREZZO
ACQUIRENTE + MOTIVAZIONE = + PREZZO
Quindi la prima ed unica cosa da capire è la motivazione.
Oggi è inutile accompagnare a vedere la tua casa 50 clienti, se tra questi nessuno è motivato. Bisogna lavorare prima, informarsi sul potenziale acquirente, capire le sue intenzione e, solo dopo, eventualmente fargli vedere la tua casa.
2) Il prezzo, i termini, la zona e le condizioni stabiliranno se e quanto velocemente sarà venduta la villa, villetta e casa indipendente. Ogni immobile va analizzato in ogni suo particolare, se ben fatto si è in grado di stabilire il prezzo giusto ed i tempi di realizzo. Praticamente avere la certezza della vendita.
3) Le case che si vendono velocemente di solito si vendono anche al prezzo migliore.
4) Le decisioni di acquisto sono emotive e non logiche.
5) Non confondere mai la differenza tra il prezzo ed il valore dell'immobile. Per te, se vuoi vendere, è importante il prezzo, cioè l'incontro tra la domanda e l'offerta. Puoi avere la casa più bella del mondo, ma se non te la compera nessuno è perchè il prezzo è troppo alto.
6) Le condizioni dell'immobile interesseranno prezzo e tempi di vendita.
7) I venditori sono alla ricerca dei maggiori proventi possibili derivanti dalla vendita della loro casa, cioè il massimo realizzabile.
8) I venditori vogliono che la vendita avvenga al momento giusto.
9) I venditori vogliono avere il minor numero di problemi con la loro vendita.
10) I potenziali acquirenti ragionano in modo molto semplice: quello che vedono influenza il loro giudizio.
11) I potenziali compratori si attengono a quello che vedono. Le prime impressioni durano a lungo. La casa verrà venduta se si sapranno suscitare delle emozioni, non con logica (rendendo la villa, villetta o casa indipendente calda ed invitante, sottolineando i vantaggi della stessa).
12) Qualificare, qualificare, qualificare.......solo e sempre il potenziale acquirente. Conoscerlo, capirlo, parlargli.....chiedergli se ha i soldi.....se può ottenere un mutuo......
13) Razionalizzare e sostenere la decisione di acquisto. Bisogna spingere sui benefici dell' acquistare una casa, colpendo nella sfera emotiva. Le caratteristiche riguardano la sfera logica. Il cliente compera con la sfera emotiva. Bisogna rendere gli acquirenti, importanti ed unici.
14) Bisogna creare un rapporto positivo con gli acquirenti. Rilassarsi, serve serenità per trasmettere serenità. Fare tante domande, ma motivandole...non stile Derrick.
15) Tanto entusiasmo negli incontri con i clienti, l'entusiasmo è contagioso. Guarda le persone in viso e nota se trasmettono segnali o se fanno dei movimenti.
Giorgio Coppini
